El éxito con los Clientes nunca será definitivo, por lo que necesitamos estar enterados en forma permanente de sus expectativas y necesidades a fin de seguir cumpliéndolos, y a partir de ahí, mejorar en forma continua la calidad de nuestros servicios. Sólo de esa manera podremos asegurar tener permanencia como empresa. Y como señalan Zemke y Bell (1995)
“actualmente las organizaciones exitosas son aquellas que se están orientadas al Cliente: las que escuchan la voz del cliente, la comprenden y responden a sus necesidades y requisitos”
En consecuencia, para
orientarse al cliente es necesario escuchar
su voz.
¿Qué es la Voz del Cliente?
La Voz del Cliente se refiere a la información que proporcionan los Clientes sobre sus expectativas, requisitos, necesidades, satisfacciones o insatisfacciones, calidad del servicio o dudas, a los proveedores de un servicio.
A decir de Ron Zemke y Chip Bell (1995), escuchar significa tratar de comprender activamente a la otra persona (el Cliente). Comprender implica que se hace contacto con los Clientes. Y si logramos comprender, sin cerrarnos, seguramente podremos responder a sus necesidades y requisitos actuales.
Luego, la importancia
de la voz del Cliente es fundamental para cualquier organización, grande o
pequeña, pues todos tenemos Clientes.
Papel e importancia de la Voz del Cliente
Sin embargo existe una diferencia básica entre las organizaciones destacadas por su orientación al Cliente y el resto de las organizaciones: las organizaciones exitosas han “cableado” la voz del Cliente.
Richard Whiteley y Diane Hessan (1996) consultores de The Forum Corporation señalan que el cablear la voz del Cliente significa crear un camino conectado y confiable para la voz del cliente. En otras palabras un sistema bien diseñado y probado que… “permita activar la alarma, encender una luz de emergencia y llamar al departamento de bomberos” (p.53).
Estos mismos consultores señalan que, lamentablemente, “la mayor parte de los esfuerzos de las compañías por “enfocarse en el Cliente” es más probable que representen el equivalente comercial a una alarma contra incendios de baterías, que se puede adquirir en la ferretería y que cuesta poco” (p.53).
Es por esto que es
fundamental contar no sólo con algunos elementos aislados, usados de vez en vez
para escuchar lo que quieren los clientes, sino con un verdadero sistema, un
cableado que produzca un canal de comunicación duradero y confiable, a prueba
de fallas. Contar con un sistema de comunicación del cliente (¡y para el
cliente!) otorga los siguientes beneficios (Berry y Parasuraman, 1997):
Referencias:
·
Berry. Y Parasuraman, A. (1997) Listening to the customer:
The concept of a service quality information system. MIT Sloane Management Review, Spring, 65-76.
·
Witheley,R. y
Hessan,D. (1996) La integración Cliente-Empresa. México: Prentice Hall Hispanoamericana:.
·
Zemke, R. y Bell,
C. (1995) Ahora organice un servicio de 5
estrellas. Buenos Aires: Javier Vergara Editor.
